Виртуозы продавцы

— Для людей, которые приходят в магазин, четко зная, какие именно часы они хотят приобрести, важнейшими факторами являются принадлежность к тому или иному бренду и стиль, — подтверждает данные исследования управляющий Abros&Assotiates Inc. Антонио Де Амброзио, чья компания занимается бренд- и бизнес-менеджментом. — Но высок и процент решений, принимаемых уже в магазине. Поэтому очень важно, чтобы работники магазина хорошо знали бренды, которыми торгуют.

Покупатель должен доверять продавцу и чувствовать, что кроме своих интересов тот учитывает и интересы клиента. И если клиент интересуется не очень известной, но дорогой маркой часов, надежный продавец даст необходимый совет и поддержит покупателя в правильности выбора.

Судя по всему, большинство торговых точек имеют прекрасно вышколенный персонал. Недаром основная масса людей, чьи часы стоят дороже $500, указали, что приобретали их в ювелирных и часовых бутиках или в специализированных отделах.

— Успех продаж часов свыше $1500 зависит, главным образом, от таланта продавца, — говорит Боб Филоти, консультант, который работал с Cartier и Piaget. —Все часы сообщают время, но только грамотный продавец может наглядно объяснить и доказать, почему следует отдать предпочтение более дорогому бренду. Это важно, поскольку в последнее время на рынке появилось много новых участников во всех ценовых категориях. Причем большинство из них старается найти свою нишу в секторе дорогих часов. Вот и появляются на витринах ярко-красные или оранжево-фиолетовые часы с необычной формой корпуса, часто относящиеся к недорогим фэшн-маркам, но стоящие более $1000.

Посланники или кино?

Стремясь выделиться, многие часовые компании заключают рекламные контракты со знаменитостями, после чего гордо объявляют их своими посланниками. Однако, как это ни странно, опрос jewellery.com показал, что упоминание звезд шоу-бизнеса и спорта в рекламе часов почти не влияет на решение человека купить те или иные часы: менее 1% респондентов сказали, что приобрели свои часы, потому что их носит знаменитость. Возможно, это происходит из-за того, что покупатели прекрасно понимают: звезды носят эти часы, потому что им за это платят, а не потому что они им действительно нравятся. То же можно сказать и о продакт-плейсменте, когда те или иные часы носит главный герой или героиня киноблокбастера.

И все же, чтобы люди покупали часы, производители должны дать им какой-то импульс или подсказку. В этом случае как никогда важной становится информация, которая передается, что называется, из уст в уста — то что мы слышим от друзей, знакомых, находим в чатах и форумах, посвященных часам.

— Если я нахожусь на вечеринке или в ресторане, как только выясняется, что я занимаюсь часами, все начинают задавать мне вопросы, хотят знать мое мнение о тех или иных часах, просто поговорить о тенденциях часовой моды, — смеется Дамброзио. —Я словно доктор раздаю всем советы.

Пленники престижа?

Известно, что часы за $50 показывают время не хуже часов дороже $1000. Зато последние олицетворяют престиж и оказывают на владельца эмоциональное влияние. Так кто же они — поклонники дорогих часов? Почему для них важно обладать дорогими часами? Какие характеристики для них ценны?

Все более или менее понятно с женскими часами: их часто украшают бриллиантами или другими драгоценными камнями, и это, несомненно, один из главных факторов, превращающих дам в адептов часовой роскоши. Среди женщин, чьи часы стоят дороже $500, 31,1% считают свои часы прежде всего ювелирным украшением (лишь 20,2% мужчин относятся с своим часам так же).

— Статус — очень важная составляющая образа современных часов, и производители стараются выставить его напоказ,— говорит Филоти. — Сейчас выпускается все больше часов с бриллиантами как для женщин, так и для мужчин, также увеличиваются продажи часов крупного размера.

Это позволяет сделать вывод, что люди уже воспринимают часы не только как модный аксессуар, но и как способ самовыражения.

Из тех, кто имеет часы стоимостью более $500, 68% имеют по меньшей мере одни часы ценовой категории от $500 до $1000; 39% имеют хотя бы одни часы стоимостью более $1000; 12% обладают одними или двумя часами, чья цена превышает $3000; 5% являются хозяевами одних или двух часов за $5000 и более и, наконец, 2% владеют одними или двумя часами стоимостью более $10000 (число респондентов превышает 100% из-за того, что многие имеют несколько часов).